浙商糖酒王卫华：名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机

策划丨岁寒编辑丨椰子编审丨云顶

“随着行业的持续发展，品牌的集中度将越来越高。特别是当下的行业调整期，拥抱头部品牌仍然是经销商的不二选择。”近日，浙商糖酒集团有限公司总经理王卫华在接受酒业家专访时，对广大酒商群体的生存发展给出建议。

近年来，浙商糖酒以名酒生态和品牌运营为核心，积极拥抱茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、西凤酒等知名白酒品牌，正成为华东地区最有影响力的酒类运营商之一。据王卫华介绍，自2016年起，浙商糖酒业绩持续攀升，8年来累计增长超600%，这是如何做到的？

2016年，是白酒行业发展进程中极为特殊的一年。

这一年，“高端酒滑铁卢”的影响渐渐消退，以茅台为代表的高端酒批价迅速回升；这一年，白酒产量攀至高峰，并由此开启了8连降的产量下行周期；这一年，是一个周期的结束，也是新周期的开始。

自2016年开始，浙商糖酒进入了迅猛发展阶段，业绩节节攀升。据王卫华介绍，2016年至2024年的8年间，浙商糖酒营收从几亿元增长至15亿元左右，增长超600%；即使是今年渠道动销放缓，终端消费低迷，行业进入“冷静期”，浙商糖酒王卫华：名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机浙商糖酒业绩依然坚挺，营业收入、业务体量基本与2023年保持一致。

这样的增长如何做到？浙商糖酒的答案是：拥抱头部品牌、坚持长期主义！

“在2017年之前，我们主要运营茅台和五粮液两个品牌，之后我们逐渐扩大品牌布局。目前和茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、西凤酒等知名白酒品牌都有合作，自主培育‘力多’以及原瓶进口奔富、拉菲、拉图等优质名庄葡萄酒品牌，并构建了知名黄酒、洋酒和优质啤酒为主的品牌产品体系。”王卫华告诉酒业家，踩中一个个名酒“风口”，是浙商糖酒近年来实现跨越式增长的关键。

为了进一步提升名酒势能，浙商糖酒还在传统物流的基础上，积极试点前置仓等更高效便捷的物流网络，利用新零售、区块链等技术，启动数智化溯源防伪项目，给浙商糖酒运营的每瓶酒赋予唯一身份证，为消费者提供品质保证、安全放心的保真酒。

也正是因为对名酒的长期坚守，以及极致的品质主义理念，浙商糖酒在渠道网络的拓展上取得了优异的成绩。据王卫华介绍，目前，浙商糖酒的渠道网络遍布省内主要大型商超、特通渠道及2000余家烟酒商行（核心终端，产生动销），构建起一张巨大的经销商网络，市场地位和信誉均在省内名列前茅。

深耕传统渠道之余，浙商糖酒也在不断探索品牌运营模式。“我们创建了‘浙商糖酒’品牌连锁体系，打造新零售数字中台，并在此基础上积极构建‘浙商糖酒’新零售矩阵，覆盖本地生活、传统电商、私域商城等新零售前端。”王卫华进一步透露，依托强大的名酒品牌矩阵，浙商糖酒直营 加盟连锁店目前已超130家。

近两年，行业渠道库存高企以及价格倒挂等问题深深困扰着广大白酒从业者。据王卫华观察，今年以来，渠道经销商除茅台品牌利润较为稳定外，其他品牌利润空间都有所收缩，库存相较去年也略有增长，“最大的挑战是大部分微利经销商的生存问题。在现在的行情下，部分酒水经销商的利润获取很难覆盖房租、人员等固定开支。”

如何应对高库存、低利润的挑战，成功穿越这一轮行业调整期？王卫华给出了三点建议：

最重要的是做好渠道市场深耕，提升渠道管理能力，注重宴席、开瓶率的提升，异地扫码率的降低；

其次是管理好团队，要照镜子、正衣冠、提素质、提能力。对违规、扰乱厂家市场秩序的行为，实行一票否决制。在合规的前提下做好优结构、去库存，保住公司现金流也是重点；

第三，是数字化营销工具的使用和开发，利用信息化工具做好降本增效、开源节流，提升管理效能，为公司的选择决策提供有力的依据。

“我们正在积极引导宴席、餐饮开瓶扫码率，开瓶率提升10%，我们的利润能提升100-200万；我们也在聚焦头部品牌以及有丰厚利润的知名产品，以保持良好的现金流。”王卫华告诉酒业家，面对低利润的现状，精细化、成本管理尤为重要。

王卫华建议广大酒商积极拥抱头部品牌。据他透露，从2023年开始，浙商糖酒先后在台州、嘉兴、衢州、绍兴、宁波成立了5家分公司，并获得了五粮液、剑南春、郎酒、洋河等品牌产品的授权，目前都完成了一定体量的销售，为浙商糖酒在全省的业务布局奠定了良好的基础。

“在行业困难的时候，名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机。等到行业好转，名酒代理权就很难拿到了。”王卫华认为，行业越困难，部分名酒经销商会因为压力过大而放弃代理权，此时应该果断出手，拿下宝贵的名酒代理权，以布局未来，“未来在浙江白酒消费体量较大的地级市，我们都将成立分公司，并尽可能在当地拿下名酒品牌的代理权。”

与此浙商糖酒还计划加码品牌连锁体系，以连锁渠道为浙商糖酒的发展进行反向赋能。据王卫华透露，“十四五”末，浙商糖酒计划打造200家连锁店，未来整个浙江市场预计布局300家连锁店，成为浙商糖酒消化库存重要的平台。“目前酒业连锁化率不到5%，未来属于一片蓝海，我们希望我们所打造的连锁体系未来能承担30%-40%的销量。”王卫华告诉酒业家。

对于接下来的中秋、国庆销售旺季，王卫华充满信心。他认为，中秋、国庆期间将会有一波销售的小高潮，酒水产品价格也有可能产生一定幅度的回升，酒商需要认真备战。“酒商应该做好渠道的精耕细作，培育好C端消费者和核心意见领袖，做好品牌宣传、讲好品牌故事等，在‘厂商共建’方面发挥出酒商的独特价值，发挥‘1 1>2’的合力。”王卫华建议。